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- 小包：パッケージベースと出荷ベースの価格設定
- 密度ベースの価格設定と実行収量
- 独占契約
- ソフトウェア価格設定
- 独占禁止法に関する問題点（国際編）
- ナチュラルヘッジの価格設定
- 外国為替エクスポージャー
- 国際ビジネスのリスク
- 混載輸送
- 容積重量と密度
- カニバリゼーション（共食い）と収益の希薄化
- マルチプロダクト・プライシング（複数製品の価格設定）
- マチュリティ（満期）・ミスマッチ（レベニュー・ミスマッチ）
- バランスの良いレベニュー・ミックス（収益構成）
- セグメントコストタイプ
- フォーキャスティング（予測）
- キャパシティ・マネジメント（容量管理）
- レベニューマネジメント（収益管理）
- フェンス型プライシング（柵で差別化された価格）
- セグメント・プライシング（セグメント価格設定）
- プライシングとマーケティング
- プライシングの美学
Blog by Charles K Maguire
小包：パッケージベースと出荷ベースの価格設定
読者の皆様から、宅配便の料金についてたくさんご質問をいただいております。 皆さんは、個人的に、またあるいは会社の業務として、荷物を発送することがあるかと思います。 今回は、宅配便業界で用いられている基本的な価格設定について説明したいと思います。 宅配便産業が発達していること、地理的に大きいこと、航空便や 陸送便など様々な輸送手段の選択肢があることから、米国のフェデックスを例にしてご説明いたします。 アメリカは先進国で唯一メートル法を採用していない国なので、下記の表ではキログラム（kgs）ではなくポンド（lb、複数形はlbs）を使用しています。 ご参考までに、1kgは2.2046ポンドです。 まず、パッケージベースの価格設定と出荷ベースの価格設定があります。重要なので まずはこれをよくご理解しておいてください。 以前に書いた容積重量と密度というタイトルのブログ記事をお読みになった方もいらっしゃると思います。そこでは、荷物を送る運送会社に容積重量の計算で使用する容積除数について問い合わせることが非常に重要であると述べました。…
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密度ベースの価格設定と実行収量
私のロジスティクス業界での長年の経験から、容積重量と密度について書いた記事の続きをお話ししたいと思います。密度ベースの価格設定と実効収量について説明したいと思います。これはどういう意味でしょうか？これには貨物の寸法とそれに対応する歩留まりを基にした価格設定が含まれます。寸法サイズによって容積重量が決まりますが、これについては、前述の私のブログ記事「容積重量と密度」で説明しました。次に、この題材からさらに発展させて、私が作った造語のEffective Yields（実効収量）を使って、対応する収量について説明していきます。 まず、なぜ容積重量がそんなに大切なのかを説明しなければなりません。 物流・運送業界では、車両や船舶のほとんどすべてが立方サイズで制約されています。 トラックは、車軸が支えられる重量の最大値まで重い荷物を運ぶことができます。 外航コンテナ船は、船の大きさに応じて最大変位重量まで運ぶことができ、その重量はかなり大きくなります。 また、より燃費が良く、より強力なエンジンを搭載した最新の航空機は、ほとんどの場合、より多くの重量を運ぶことができます。 つまり、船は完全に満杯であっても、さらにより多くの重量を運ぶことができるのです。 業界では、このことを「ウェイングアウト」ではなく「キュービングアウト」と呼んでいます。 船舶には2つの制約があります。…
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独占契約
価格設定は、どんな交渉の時でも非常に重要ですが、取引条件も同様に重要です。 たとえば、キャパシティマネジメント（容量管理）の記事で述べたように、顧客に提供する供給量は、提供する価格と同じくらい重要です。 製品やサービスを作って届けるまでの納期、その他のサービスレベル契約など、すべての契約条件が収益性に影響します。 しかし、私が同意できない条件として、「独占権」があります。まずは、購入者の立場に立ってみますが、どんなに高額な買い物をするときでも、弁護士という人たちが独占契約を望むことがよくあります。 これは、彼らの戦略本に載っていることなのです。 場合によっては独占条項にメリットがあるかもしれませんが、マーケティング、価格設定、収益管理のソリューションに関しては、私は別の見解を持っています。 一部の人が理解していないかもしれないのは、独占条項が自社にとって非常に不利である可能性が高いということです。 弁護士や上級管理職の人たちは自分の会社を守っているつもりでも、実は自分たちが働いている会社や業界に害を及ぼしている可能性があるのです。 私はしばしば、それらの独占権の要求を取り下げるために、社内でロビー活動をしなければなりませんでした。 私は、ソフトウェアや技術の買い手としても、ソフトウェアや技術の売り手としても、独占契約には賛成できません。…
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ソフトウェア価格設定
今回は、ソフトウェアを販売する側の立場から、価格設定の方法を書いていますが、ソフトウェアを購入する側も、提供されているソフトウェアの価格を評価する方法について、この記事から学ぶことができます。 ただし、これは39ドルで買えるPCベースのソフトウェア・パッケージではないことに注意してください。 これらは、予約システム、ネットワーク最適化ソフトウェア、価格設定システムといったソフトウェアシステムのことです。 これらのシステムは、購入すると数十万ドル、あるいは数百万ドルもの費用がかかることがあります。 しかし、ここ数年、クラウドをベースにした新しいソフトウェアの購入方法が登場しています。 これはSoftware as a Service (SaaS-サース)と呼ばれ、企業はソフトウェアを直接購入するのではなく、ソフトウェアのサブスクリプション（サブスク）を購入し、月額で支払いをすることができます。…
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独占禁止法に関する問題点（国際編）
私は弁護士ではありませんし、テレビに出演しているふりもしていませんが、さまざまな国でビジネスを管理してきた国際的なビジネスエグゼクティブです。 今回私が説明できることは、独占禁止法は国によって意味が異なるので、法的な観点からではなく、ビジネス的な観点とそれに関連しておこる結果について説明したいと思います。 私が若くて大学生だったころ、独占禁止法とは「価格操作」であり、違法であると教えられました。 しかし、私がそれ以降最近学んだことは、独占禁止法とは、不公平なビジネス慣行と見なされるものすべてであるということです。「 不公平」とは何を意味するのか、曖昧な表現ですね。 私が経験したことは、それは、ある国の規制当局が何を不公平だと考えるかによるということです。 ですから、外国で活動する外国企業としては、どんなことでも不公平とみなされる可能性があるので、細心の注意を払わなければなりません。 いくつか例を挙げてみましょう。 外国の物流会社で働いていた私は、営業担当者と価格について話し合い、特定の事業分野のビジネスを拡大するためにマーケティングキャンペーンを実施することにしました。私はセールスマネージャーに、このキャンペーン用の新価格を知らせるメールを送りました。 さて、そのマネージャーはどうしたでしょう？ …
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ナチュラルヘッジの価格設定
Natural Hedges with Pricing 前回の「Foreign Exchange Exposur（外国為替エクスポージャー）」に続き、今回はNatural Hedges（ナチュラル•ヘッジ）を使って為替変動からビジネスを守る方法を詳しく説明したいと思います。 前回述べたように、私は金融商品を使って企業の為替変動をヘッジすることにはあまり良いと思っていません。例えば、 金融業界など、特定の状況下ではそのようなヘッジ手段が必要な場合もありますが、購入するには費用もかかるため、正当な理由が必要です。 …
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外国為替エクスポージャー
Foreign Exchange Exposure 前回の「国際ビジネスにおけるリスク」に続き、今回は「外国為替エクスポージャー」についてさらに詳しくご説明したいと思います。 多くの人は外国為替変動に精通していますが、為替エクスポージャーにはいくつかのタイプがあり、また、タイプに寄っては他よりも深刻なものがあります。下記では、以下のトピックについて説明します。 換算エクスポージャー 取引関連のエクスポージャー 経済的エクスポージャー ヘッジング？ 解決策になるかどうか …
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国際ビジネスのリスク
International Business Risks 海外で製造したり、物を購入する場合、あるいは海外で販売拡大をしたい場合、いくつかの「国際的な要因」に注意しなければなりません。 それは、何年も前から学術的にもインターネット上でもよく知られていることですが、ここでは念のため、企業が海外でビジネスを行う際に直面する可能性のある「国際ビジネスリスク」について説明していきます。国際企業の経営者の方々はよくご存知のことかもしれませんが、私はこれからのブログ記事が、まだ経験値が少なくとも、次世代のビジネス界のリーダーとなり得る若い人たちにとって、有益なトレーニング資料になるようにと願いながら書いています。 国際ビジネスのリスクにはいくつかの分類がありますが、大体次のように4〜6つのカテゴリに分類できます。 政治的リスク 外国為替（通貨）リスク インフラリスク 知的財産に関するリスク…
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混載輸送
Consolidation Shipping 容積重量と密度のテーマに続けて、今回は輸送時の混載についてお話しましょう。 混載とは、フレイトフォワーダー（貨物輸送業者）が様々なサイズや形状の貨物を受け取り、容積重量を最小限にするために海上コンテナまたは航空機のコンテナ/ パレットに積み上げることです。 下の例を見てみましょう。 左側の貨物は、すべて10kgの高密度貨物です。 実重量360kgは容積重量220kgよりもはるかに大きいので、お客様は360kgの実重量分を支払うことになります。 さて、右の貨物は低密度の箱で、重さはそれぞれ10kgです。 実際の重量は120kgですが、容積重量は220kgなので、お客様には220kgの容積重量が請求されます。…
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容積重量と密度
Volumetric Weight and Density これまでの記事では、製品の価格設定や顧客のセグメンテーションについて説明してきましたが、今回お話しすることは、部品や製品を製造元から末端消費者までどのように届けるかということです。 どんなに優れた製品でも、効果的かつ手頃な価格でお客様にお届けできなければ、たとえ世界一素晴らしい製品だったとしても意味がありません。 そこで、輸送コストについてわかりやすいよう、容積重量と密度についてお話しいたします。 まず、容積重量とは何でしょうか？ それは、貨物が占めるスペースの大きさです。 航空会社、海運会社、トラック運送会社は、重量と容積のどちらか、または両方を比べて大きい方で料金を請求します。…
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カニバリゼーション（共食い）と収益の希薄化
Cannibalization and Revenue Dilution 複数の製品の価格設定にお話しする事は、まるで、部屋の中に象のような巨大なものがいるのに、みんなが見て見ぬ振りをしているような状態に対処するようなものです。 カニバリゼーション（共食い）と収益の希薄化は、よく理解して対処しなければならない重要項目です。 カニバリゼーション（共食い） 企業が新製品や新サービスを提供することで、他の製品やサービスから収益を奪うことです。 カニバリゼーションは、携帯電話やノートパソコン、さらには航空会社やその他の輸送サービスなど、特定の業界ではよく見られることです。 企業は競争力を維持していくため、自社の製品開発やサービスの新バージョン化をしていきますが、その際に自社の少し古いモデルの製品や他のサービスの利益をカニバリゼーション（共食い）してしまうことがよくあります。…
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マルチプロダクト・プライシング（複数製品の価格設定）
Multi-product pricing プロダクト・プライシング（製品価格設定）は、サービスの価格設定とは少し異なりますが、コンセプト的には大体同じです。セグメント別コストタイプで述べたように、変動費には違いがあります。 製品価格設定では、製造コストの種類が多く、製品の時間軸はサービスと比較して寿命が長くなっています。 ただし、お客様のニーズをセグメント化することは同様に重要であり、お客様のセグメントごとに異なる仕様の製品を創出することが絶対的に必要です。 プロダクト・プライシング（製品の価格設定）について、いくつかの用語を定義してみましょう。 オプション製品： その名のとおり、テレビやサウンドバースピーカーなどのオプション製品やアクセサリー製品のこと。 キャプティブ製品： 携帯電話と充電ケーブルのような、補完的な製品。…
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マチュリティ（満期）・ミスマッチ（レベニュー・ミスマッチ）
Maturity Mismatch (Revenue Mismatch) レベニュー・マネジメントは、これまでの記事で説明してきたことがらで構成されています。 つまり、「セグメント・プライシング」、「フェンス型プライシング」、「キャパシティ・マネジメント（容量管理）」、「フォーキャスティング（予測）」、「バランスの良いレベニュー・ミックス（収益構成）」で構成されます。 さて、「バランスの良いレベニュー・ミックス（収益構成）」のテーマに沿って、今回は「満期のミスマッチ」が発生したときに何が起こるのかを詳しく説明したいと思います。 まず、「満期のミスマッチ 」を定義してみましょう。 そもそもそれは、金融業界の用語で、資産と負債の満期日（時間軸）が一致していない状態のことを指します。…
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バランスの良いレベニュー・ミックス（収益構成）
Balanced Revenue Mix 収益と利益のバランスを保つことは、どの企業にとっても重要です。 セグメント・プライシングやフェンス型プライシングをレベニュー・マネジメントと合わせて使用する場合、どの価格と利益レベルのセールスで収益がどれだけ上がっているかモニターしていくことが重要です。 下の図（実在の企業のもの）は、私が考えるある国の健全なビジネスのあり方を示しています。 この企業は、顧客の規模と提供するサービスの時間軸に基づいて、サービスを割引しています。 赤い点線は、長期平均コストモデリングを使用した場合の利益率で、右軸に記されています。 しかし、「セグメント・プライシング」で説明したように、企業が限界費用を用いて限界収益を得ても、それが最小限のコストをカバーする限り、利益を得ることができます。 これは、限界収益＝限界費用となるような価格設定が可能な経済モデルです。…
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セグメントコストタイプ
Segment Cost Types 前回までに、顧客は、自分の求める価格に見合った商品やサービスであれば、コストには興味がないと述べました。しかし、コストは企業のマーケティング戦略の重要な要素です。また、コストにはさまざまな種類があります。企業は、自社の製品やサービスを提供するために適切なマーケティング手法を開発するために、コストの種類を理解することが重要です。 一般的に、企業は長期的な平均コストをカバーしたいと考え、コストをカバーするために価格を高く設定することが多いのですが、それでは収益や利益の成長に悪影響を及ぼしかねません。 平均コストを見るとき、50％は平均より大きく、50％は平均より小さいことを覚えておきましょう。したがって、平均コストを使用しても意味がありません。 また、平均的なお客様というものは存在しません！ では、なぜ平均値を使用するのでしょうか？ 平均値は、価格設定ではなく、報告書の作成や傾向の把握のために使われるものです。 セグメント別価格設定の記事を思い出していただければ、さまざまな顧客セグメントへの価格設定方法を決定するときにセグメント別原価計算を使用する必要があることがおわかりでしょう。…
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フォーキャスティング（予測）
Forecasting フォーキャスティング（予測）は、非常に重要なことです。 それは会社のビジネスのあらゆる側面に影響します。 予測は、価格決定、戦略的計画、人員レベル、そして、トラック、船、飛行機などの資産などに影響を与えます。予測の精度が高ければ高いほど、企業の効率は上がります。 予測をすることによって、収益やコストのシミュレーションを行うことができ、経営陣はよりよい経営を行うことができます。 キャパシティ・マネジメントのブログで説明ましたが、予測がレベニュー・マネジメント（収益管理）モデルのどこに当てはまるかを示すために、モデルを拡大してみましょう。 キャパシティ(容量）は短期的には固定されているので、予測は価格設定側とレベニュー/キャパシティ・マネジメント(収益/容量管理)領域間で予測が使用されます。 この記事では、予測の概念についてお話ししますが、数学モデルについては詳しく説明しません。 それは、各企業のニーズを分析することに特化したコンサルティング業務の分野です。 しかし、私が言えることは、予測の方法やモデルは数多くあり、それぞれのモデルは異なる状況に特化しているため、異なる予測をすることができるということです。…
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キャパシティ・マネジメント（容量管理）
Capacity Management キャパシティ・マネジメント（容量管理）は、企業によってはアロケーションやアロットメント・マネジメント(割り当て管理）とも呼ばれていますが、これらの用語は相互に互換性があります。 サービス業では、キャパシティ・マネジメントが需要と供給を管理するための鍵となります。 下の図をご覧ください。キャパシティ（容量）は供給です。 プライシング（価格設定）は需要を管理します。 そしてレベニュー・マネジメント（収益管理）は、利益の最大化に対する需要とともに供給を最適化するために、これらの両方をまとめます。 これは、企業が自社の能力を最大限に引き出し、最高の収益性を得るために価格設定を使用する方法です。 しかし、以前にご説明したように、これらのサービス会社は、セグメント・プライシングやフェンス・プライシングを用いて、以下の図のように、さらに高い収益性を実現しています。 下記のチャートで、低いマーケット予測と強いマーケット予測の例をご覧ください。 …
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レベニューマネジメント（収益管理）
以前のブログ記事でセグメント・プライシングとフェンスド・プライシングについてお話ししましたが、今回は、それらのコンセプト（概念）を踏まえて発展させていきましょう。そうすると、次にくるコンセプトが、レベニューマネジメント（収益管理）です。今回は、そのレベニューマネジメントについてお話しいたします。 レベニュー・マネジメントは、多くの業界でさまざまな機能を表す言葉として使われていますが（しばしば誤用されています）、正確な定義は次のとおりです。 消費者の行動をセグメントレベルで予測し、商品の在庫状況と価格を最適化することで、収益を最大化する統制の取れた戦術を適用すること。 この定義が示すように、レベニュー・マネジメントでは、これまでお話ししてきたことに加えて、キャパシティ・マネジメント（容量管理）とフォーキャスト（予測）という2つの新たなプライシング（価格設定）の次元が加わります。 予測を改善することで、お客様のセグメントをより正確に予測することができます。 お客様のセグメントをよりよく予測することで、フェンスド・プライシング（フェンス型価格設定）を適用することができるのです。 そして、キャパシティ・マネジメントを加えることで、収益と利益をさらに最大化することが可能になっていきます。 レベニューマネジメントは、主にサービス業で使用されており、適切な製品を適切な顧客に適切なタイミングで適切な価格で販売するためのあらゆる価格設定のコンセプトが組み込まれています。 レベニュー・マネジメントを導入した企業では、2～7％の収益改善が期待でき、多くの場合、50～100％の利益改善につながります。 これは、価格が改善されることでコストが増加せず、収益の増加分がすべて利益ラインに直接反映されるからです。…
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フェンス型プライシング（柵で差別化された価格）
Fenced Pricing 私たちはほとんど皆フェンスドプライシング（柵で差別化された価格）を経験していますが、おそらくそれについてあまり気づいていないのではないでしょうか？フェンスで囲まれた価格設定とは、さまざまなタイプの価格設定の障壁または「資格」を設けることです。例えば、以下のようなことです。 航空券やホテルの予約は、2週間前までにする必要がある その価格で利用するには、週末に滞在する必要がある 返金不可、ペナルティあり 特定の曜日にしか利用できない 特定の時間帯にしか利用できない クーポンを利用した場合のみ有効（マーケティング部門が特定の顧客層をターゲットにしている場合） では、なぜ企業はフェンスドプライシングを使用するのでしょうか。その答えは簡単で、コア収益の希薄化を防ぐためです。収益の「希薄化」とは、企業が競争力を維持したり、より多くの収益や市場シェアを拡大しようとするために、価格を下げなければならず、収益を失ってしまうことを言います。…
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セグメント・プライシング（セグメント価格設定）
Segment Pricing セグメント・プライシング（セグメント価格設定）とは何でしょう？セグメントの価格設定には、支払い意思に基づいてターゲット市場をさまざまなグループ（またはセグメント）に分割することが含まれます。支払い意思は、例えば、場所、時間、および/または顧客タイプに基づいて決定されます。 場所：地理的に場所が異なれば、コスト構造も異なります。例えば、大都市のコストは、郊外や地方に比べてはるかに高くなります。家賃は高く、人件費は高く、税金は通常高く、物価指数も大都市の方が高くなっています。全国一律の価格を提供することは意味がありません。 時間：新しい車のタイヤに支払う価格は、道端でタイヤがパンクした場合、タイヤがすり減ってすぐに交換する必要がある場合に比べてはるかに高くなるでしょう。また、あるホテルで、平日よりも週末に安い価格を提供する場合があります。また、映画館では、平日の昼間の方が夕方よりもチケット代が安くなることがあります。 顧客タイプ：顧客は多くのカテゴリーに分類できます。年齢、性別、ビジネスマン対観光客の旅行者、などなど…。顧客タイプをセグメント化するには、可能性は様々で、またその可能性そのものの組み合わせさえあります。 下のイラストをご覧ください。 これがホテルで、100の部屋が利用可能であると想像してください。下向きの傾斜線が需要曲線です。 100ドルでは、ホテルは全く売れず、売り上げは0室です。 0ドルであれば、ホテルは完全に満室になります。…
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プライシングとマーケティング
Pricing and Marketing マーケティングの定義は、”顧客のニーズや欲求を満たす製品やサービスを提供すること “です。マーケティングには4つのPがあります。 Product（製品）、Place（場所）、Price（価格）、Promotion（プロモーション）です。 この4つの分野だけでも、それぞれ大学の学位を取得することができるようなことですが、ここではまずは簡単に説明してみましょう。 Product（製品）: 何を生産するかPlace（場所）: どこで製品やサービスを販売するかPrice（価格）：…
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プライシングの美学
The Art of Pricing プライシング（価格設定）の技術には、複雑なセットの変数分析が必要です。また、プライシングは、提供されている製品やサービスと連動する場合があります。 例えば、製品やサービスを提供する際には、お客様が喜んで支払う価格を決めることができます。しかし、顧客が喜んで支払う価格は、製品やサービスの開発や提供方法に影響します。ここでは、循環論法を避けて、すでに開発された製品やサービスに対して、どのように価格設定が行われるかに焦点を当ててみましょう。 まず、製品とサービスでは、価格設定の変数が大きく異なるため、対応方法も大きく異なります。サービスの価格設定では、時間軸を見てコストとマージンの機会を決定します。ある時点での利益を最大化するためには、固定費、傷みやすい在庫、異なる顧客層の変動する需要をすべて考慮する必要があります。また、サービス価格には利用可能なキャパシティの要素が含まれることがあり、価格設定の方程式に織り込む必要があります（レベニュー・マネジメント＝収益管理とも呼ばれます）。 製品の価格設定は、サービスの価格設定よりも時間軸が長いため、価格設定の変数も多少異なります。在庫は腐りにくいため、機会費用が低くなります。しかし、サービスの価格設定と比較すると、キャリーコストが高くなり、製造にかかる直接コストも高くなる可能性があります。 製品の価格設定はサービスの価格設定よりも期間が長いため、価格設定の変数は多少異なります。在庫は腐りにくいため、機会費用が低くなります。ただし、サービスの価格設定と比較して、運送費は高くなる可能性があり、製造に直接かかる費用も高くなる可能性があります。 基本的な価格設定モデルは以下の通りです。…
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Three Tree Solutions 