セグメント・プライシング（セグメント価格設定）

Segment Pricing

セグメント・プライシング（セグメント価格設定）とは何でしょう？セグメントの価格設定には、支払い意思に基づいてターゲット市場をさまざまなグループ（またはセグメント）に分割することが含まれます。支払い意思は、例えば、場所、時間、および/または顧客タイプに基づいて決定されます。

場所：地理的に場所が異なれば、コスト構造も異なります。例えば、大都市のコストは、郊外や地方に比べてはるかに高くなります。家賃は高く、人件費は高く、税金は通常高く、物価指数も大都市の方が高くなっています。全国一律の価格を提供することは意味がありません。

時間：新しい車のタイヤに支払う価格は、道端でタイヤがパンクした場合、タイヤがすり減ってすぐに交換する必要がある場合に比べてはるかに高くなるでしょう。また、あるホテルで、平日よりも週末に安い価格を提供する場合があります。また、映画館では、平日の昼間の方が夕方よりもチケット代が安くなることがあります。

顧客タイプ：顧客は多くのカテゴリーに分類できます。年齢、性別、ビジネスマン対観光客の旅行者、などなど…。顧客タイプをセグメント化するには、可能性は様々で、またその可能性そのものの組み合わせさえあります。

下のイラストをご覧ください。

これがホテルで、100の部屋が利用可能であると想像してください。下向きの傾斜線が需要曲線です。 100ドルでは、ホテルは全く売れず、売り上げは0室です。 0ドルであれば、ホテルは完全に満室になります。 左側の伝統的な経済モデルでは、収益を最大化する価格は50ドルで、50室を販売すると、その夜の収益は2,500ドルになるとしています。 価格を設定し、販売する部屋の数を確認する他の組み合わせを試すこともできますが、どれもより多くの収益をもたらすことができません。したがって、従来の経済モデルでは、50ドルが最適な価格設定となります。

さて、右のグラフではセグメントプライシング（セグメント価格）を使用しています。 支払い意思に基づいて顧客ごとに異なる価格を設定することで、1泊80ドルから20ドルまでの価格で80室の客室を予約できます。 その結果、80％の稼働率で一晩に4,000ドルの収益を上げることができます。 また、一部のお客様のために価格を下げたとしても、そのお客様がホテル内のレストランで食事をしたり、バーでお酒を飲んだり、スパを利用したりする可能性があることを覚えておく必要があります。例えば、最も利用率の低いレストランでのディナーに20％の割引クーポンを提供したり、バーで無料の飲み物を提供して、お客様にもっとお金を使ってもらえるようにすることもできるからです。

5時から7時の間、仕事帰りのビジネスマンでバーがいっぱいになるようでしたら、7時や8時以降に有効なフリードリンククーポンを提供して、バーが満席でないときにお客様を呼び込むのです。 これで、お客様のタイプを利用して、部屋、場所、時間を予約し、収益を最大化することができるのです！

さて、客室料金の話に戻りますが、高い料金を払っているお客様が「不公平だ！」とおっしゃらないようにしながら、お客様によって異なる料金を提供するにはどうしたらいいのか？　と、疑問に思われる方も多いと思います。

この疑問には、次回のブログ「Fenced Pricing（フェンス型価格設定）」でお答えいたします。