ソフトウェア価格設定

今回は、ソフトウェアを販売する側の立場から、価格設定の方法を書いていますが、ソフトウェアを購入する側も、提供されているソフトウェアの価格を評価する方法について、この記事から学ぶことができます。 ただし、これは39ドルで買えるPCベースのソフトウェア・パッケージではないことに注意してください。 これらは、予約システム、ネットワーク最適化ソフトウェア、価格設定システムといったソフトウェアシステムのことです。 これらのシステムは、購入すると数十万ドル、あるいは数百万ドルもの費用がかかることがあります。 しかし、ここ数年、クラウドをベースにした新しいソフトウェアの購入方法が登場しています。 これはSoftware as a Service (SaaS-サース)と呼ばれ、企業はソフトウェアを直接購入するのではなく、ソフトウェアのサブスクリプション（サブスク）を購入し、月額で支払いをすることができます。

SaaSには、長期契約や短期契約、ソフトウェアのホスティング先やプラットフォームの種類など、さまざまなバリエーションがあります。 これらすべてを価格設定モデルに反映させる必要がありますが、ここではSaaSの様々な技術的可能性の複雑さに触れるのではなく、より高度な価格設定に関する考察事項のいくつかを概要を説明したいと思います。 

顧客のコストには、3つの異なる領域があります。

1. 導入費用（通常は1回限りの費用）
2. ハードウェア費用（顧客がホストするか、サプライヤーがクラウドをホストするか）
3. ソフトウェアライセンス料(SaaS)
   1. 年間メンテナンス料、SaaSによってカバーされる場合があります。
   2. ライセンス数
   3. 製品の差別化

-上記のすべての要素が、顧客の認識価値に影響を与えます。

項目1は、契約書に適切な成果物条項があり、両者がタイムリーかつ成功する実装を行うためにリソースを投入することを保証していれば、難しいことはありません。 

項目2　ソフトウェアのホスティングを誰が行うか、技術的な長所と短所を話し合うことができます。 顧客が考慮する不定要素は、自社のクラウドでソフトウェアをホスティングするか、または売り手のクラウドを使用するかのコストです。 売り手は通常、システムの監視、エラーレポートのチェック、パッチの読み込み、アップグレードのインストールなどを容易に行えるように、売り手のクラウドを使用することを好みます。 この決定を下すには、金銭的な要素もありますが、私の経験から言うと、これは価格の問題というよりも、両社間のITに関する話し合いの仕方が重要と思われます。

項目3.　これが私が焦点を当てたい主なトピックです。新規顧客向けのソフトウェアライセンスの価格設定（後で、既存の顧客の維持の項目でご説明します）。顧客が検討する領域は3つあります。

新規顧客獲得

A: コスト/ベネフィット分析 ソフトウェアの費用と比較して、顧客がどれだけの収益（または費用削減）を得ることができるかということです。 ソフトウェア料金には、顧客が購入できるライセンス数や、そのソフトウェアを競合他社よりも優れたものにする製品機能などが含まれる場合があります。 これはすべて、顧客が感じる価値に関するものです。

B: 代替ソリューション 　企業は常にコストを削減する方法を探しています。 例えば、自社内でソフトウエアを開発する、あるいは似たようなソフトウエアを探す、あるいはもっと安いコストで開発できる別のソフトウエア・プロバイダーを探すなど、代替ソリューションのコストに検討します。

C: 　3つ目の要素は「時間」です。顧客は代替ソリューションを検討するかもしれませんが、あなたの会社のソフトウェアが今すぐ利用できるのに対し、開発にはある程度の時間がかかる（1～3年）可能性があります。  しかし、このことを承知で高い価格を設定すれば、短期的には勝利を収めるかもしれませんが、この方法では長期的な顧客を競合他社に奪われる可能性があります。 あるいは、他のソフトウェア会社は、ビジネスを獲得するために最初は低価格で参入し、その後、政府発表の一定の物価指数に基づき、次の2〜3年で価格上昇条項を設ける会社もあります。

参考までに、以下のソフトウェア価格モデルの図を参照してください。

さて、現実的にあなたの価格設定範囲は完全な球体のように見えるでしょうか？ いいえ、これはあくまでもイメージです。実際には、顧客はそれぞれに異なる変数に異なる価値を設定するため、価格設定エリアは奇妙な形をしているはずです。 

既存の顧客を保持する

次に、既存の顧客を維持する方法と、展開される可能性のある関連価格戦略について説明します。 下のグラフは上のグラフとよく似ていますが、各軸のラベルが少し異なります。

A: 　まず、このソリューションが時間とともに成功していくにつれ、毎年の利益の増分が減少します。 これは、企業がより効率的になるにつれて収穫逓減と呼ばれるものです。 私の経験では、さまざまな企業の財務部門は、年間の増分利益が年間のソフトウェアコストよりも少ないのに、なぜソフトウェアの支払いを続けなければならないのか、と疑問を投げかけます。 それは本当かもしれませんが、説明すべきは、ソフトウェアがなければ、実現された利益を維持することができないということです。 ソフトウェアへの支払いを停止した場合、ソフトウェア導入前に行っていた手動での作業を行うためのスタッフのトレーニングが行われなくなるため、増分利益は以前のレベルに戻るか、または以前よりさらに減少することになります。

社内の懐疑派を払いのけるためにも、社内の人脈がこれらの事実を知って武装していることが非常に重要です。 そして、私の経験では、どの企業にも懐疑派がたくさんいます。

B: 　既存の顧客が競合他社への乗り換えを検討する場合、大きなスイッチングコストが発生します。 このスイッチングコストには、新しいハードウェア、スタッフの新しいトレーニング、新しい統合作業などが含まれ、競合他社からのコストと顧客の内部リソースのコストの両方が発生する可能性があります。 スイッチングコストは企業にとってかなり高くつく可能性があり、顧客は新しい事業に着手する前にこのコストに気づかないことがよくあります。 これらのコストをさりげなく顧客に伝え、乗り換えよりもお得なものを提供できるよう、何ができるかを見極めることが重要です。

C: 時間が経つにつれて、競合他社が代替製品やより優れた機能を持つソフトウェアを開発する可能性があります。 これは、「コスト/ベネフィット分析」と「スイッチングコスト」に関連することです。 実際、顧客が喜んで支払う価値やサービス契約を維持する価値を理解する上で、3つの次元すべてが相互に関連しています。

最後に、上記の例はソフトウェアの価格設定ですが、説明した変数の多くは、他の商品やサービスの価格設定方法を理解するためにも使用できることを留意ください。