以前のブログ記事でセグメント・プライシングとフェンスド・プライシングについてお話ししましたが、今回は、それらのコンセプト（概念）を踏まえて発展させていきましょう。そうすると、次にくるコンセプトが、レベニューマネジメント（収益管理）です。今回は、そのレベニューマネジメントについてお話しいたします。
レベニュー・マネジメントは、多くの業界でさまざまな機能を表す言葉として使われていますが（しばしば誤用されています）、正確な定義は次のとおりです。
消費者の行動をセグメントレベルで予測し、商品の在庫状況と価格を最適化することで、収益を最大化する統制の取れた戦術を適用すること。
この定義が示すように、レベニュー・マネジメントでは、これまでお話ししてきたことに加えて、キャパシティ・マネジメント（容量管理）とフォーキャスト（予測）という2つの新たなプライシング（価格設定）の次元が加わります。 予測を改善することで、お客様のセグメントをより正確に予測することができます。 お客様のセグメントをよりよく予測することで、フェンスド・プライシング（フェンス型価格設定）を適用することができるのです。 そして、キャパシティ・マネジメントを加えることで、収益と利益をさらに最大化することが可能になっていきます。
レベニューマネジメントは、主にサービス業で使用されており、適切な製品を適切な顧客に適切なタイミングで適切な価格で販売するためのあらゆる価格設定のコンセプトが組み込まれています。 レベニュー・マネジメントを導入した企業では、2～7％の収益改善が期待でき、多くの場合、50～100％の利益改善につながります。 これは、価格が改善されることでコストが増加せず、収益の増加分がすべて利益ラインに直接反映されるからです。
レベニューマネジメントの恩恵を受けている企業には、7つの重要な特徴があります。
- 固定キャパシティ（固定容量）
航空会社、ホテル、劇場、レストラン、バス会社などの企業は、座席数、部屋数、テーブル数が決まっています。時間帯や日によって需要が急増してもキャパシティを大きくすることができません。 - 壊れやすい商品
空になった座席や部屋は転売できません。たとえば、今日出発する航空会社の座席が売れなかった場合、同じ座席を後で再び販売することはできません。 - 高い固定費と低い変動費
ホテル、航空会社、映画館などは、固定費の高い企業の典型例です。 いったん飛行機が飛ぶことが決まってしまえば、あともう1席用意するためのコストはほとんどかかりません。 ホテルも同様です。 ホテルはすでに建設済みで、部屋は空いているので、もう一人のお客様を迎えるコストは最小限です。 - 価格の差別化
製品の価格は、顧客セグメントや支払い意思に応じて変えることができます。 これにより、企業は限界原価計算を利用して、より多くのキャパシティ（容量）を低価格で販売することもできます。ただし、フェンス（柵）を設置する必要があります）。 - 時間変動需要
日によって異なる需要、週末と平日、休日、季節など、市場の状況に応じて異なる価格設定が可能です。 - 事前購入
企業は、何らかの予約システムまたは手動プロセスを導入して、販売が発生したときに在庫と利用可能な残量を把握する必要があります。 これは、小規模の企業の場合、単純な予測でも実行が可能です。 - 製品の浪費（ノーショー）
予約しても来ないお客様がいます。 この問題を抱えている企業は、ノーショーの発生を賢く予測し、より高い稼働率を維持するために、一定の割合のキャパシティをオーバーブッキングすることができます。
レベニューマネジメントの効果を得るためには、7つの条件をすべて満たす必要はありません。たとえいくつかでも条件を満たしていれば、レベニューマネジメントが非常に有益な結果になる場合があります。
次回のブログでは、収益と利益を最適化するために、予測とキャパシティ・マネジメントがどのように行われているかについて、さらに詳しくご説明いたします。
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