独占契約

価格設定は、どんな交渉の時でも非常に重要ですが、取引条件も同様に重要です。 たとえば、キャパシティマネジメント（容量管理）の記事で述べたように、顧客に提供する供給量は、提供する価格と同じくらい重要です。 製品やサービスを作って届けるまでの納期、その他のサービスレベル契約など、すべての契約条件が収益性に影響します。

しかし、私が同意できない条件として、「独占権」があります。まずは、購入者の立場に立ってみますが、どんなに高額な買い物をするときでも、弁護士という人たちが独占契約を望むことがよくあります。 これは、彼らの戦略本に載っていることなのです。 場合によっては独占条項にメリットがあるかもしれませんが、マーケティング、価格設定、収益管理のソリューションに関しては、私は別の見解を持っています。  一部の人が理解していないかもしれないのは、独占条項が自社にとって非常に不利である可能性が高いということです。 弁護士や上級管理職の人たちは自分の会社を守っているつもりでも、実は自分たちが働いている会社や業界に害を及ぼしている可能性があるのです。 私はしばしば、それらの独占権の要求を取り下げるために、社内でロビー活動をしなければなりませんでした。

私は、ソフトウェアや技術の買い手としても、ソフトウェアや技術の売り手としても、独占契約には賛成できません。 「鎖の強さは一番弱いつなぎ目で決まる」ということわざがあります。 同じことが価格設定にも言えます。つまり、あなたが望み得る最悪の事態は、愚かな競争相手です。 最高の価格戦略、最高の技術を持っていても、競合相手がそうでなければ、顧客は競合相手に流れてしまうでしょう。 つまり、市場を破壊しているのです。 市場にいるすべてのプレーヤーが同じ知識と技術を持っていることが、業界にとって一番良いことなのです。 「市場は、最も愚かな競争相手の強さで決まる」のです！

また、売り手の立場に立ってみます。もし、独占権が大きなネックになるなら、次のステップを踏んでみましょう。

1. 顧客企業の業務担当者と相談し、弁護士に交渉してもらう。 あなたの業務担当者が会社の上層部であれば、これはうまくいくことが多いでしょう。
2. 常に、除外項目を限定するようにする。 これにはいくつかの方法があります。
   1. 例えば、トラック運送会社が相手なら、独占権をトラック運送会社業界だけに限定する。航空会社、船会社、倉庫などの業界ではありません。
   2. 無期限ではなく、1年、2年といった期間で交渉する。
   3. イギリスのみ、アメリカ東海岸のみ、西日本のみなど、地理的な独占条項を設け、グローバルにしない。
   4. 代替案として、「沈黙の契約」があります（Non-Disclosure Agreements または NDA）。 これは、業界の他の潜在的な顧客に対して、ABC社と仕事をしていることを口外してはいけないということです。 そして、そのNDAも時間枠を設けて制限する必要があります。
   5. 特定のオペレーティングシステムやハードウェア上で動作するソフトウェアに限定して除外するようにすることもできます。
   6. その他、その他、その他。 除外項目を限定するために思いつくものは何でもいいのです。

立ち去る（取りやめる）ポイントも知っておく必要もあります。 これは契約を台無しにするように見えるかもしれませんが、長い目で見れば得策かもしれません。 今日の独占契約は、明日、他社に販売しようとするときの悪夢となる可能性があります。 長期的な収益の伸びを犠牲にして、短期的な収益の媚薬に溺れることのないようにしましょう。

まとめ

独占権は、業界や顧客自身のビジネスに有害な場合があります。 同じ技術的知識に欠けている競合他社がいると、市場に損な決定を下すことになりかねません。 独占条項が業界全体に有害であることを潜在的な顧客に啓蒙していきましょう。

やむを得ない場合は、独占条項を限定します。 時間、業界、地域、オペレーティングシステム、ハードウェアなどに基づいて、可能な限り独占条項を制限しましょう。 そして、将来の収入増を守るために、立ち去るべきポイントを知っておきましょう。